En tiempo de crisis, los encadenamientos productivos pretenden transformarse en el “salvavidas” de los pequeños y medianos empresarios. Y es que este tipo de alianzas comerciales con las grandes firmas, asoman como uno de los caminos más relevantes para una próxima reactivación de un mercado que pareciera estar a la deriva.

El primer contacto

Por un negocio a largo plazo

Preparación de una rueda de negocios

De acuerdo con algunos expertos la crisis sí se presenta como una verdadera oportunidad de negocio, y en este sentido, los encuentros empresariales apuestan por una relación consolidada entre ambos sectores. Una idea atractiva, sobre todo si consideramos que las grandes entidades son las invitadas de lujo a este tipo de eventos.

Y es que la lógica indica que los empresarios más pequeños van a querer mostrar sus productos o servicios a las entidades más grandes. En este sentido, lo que se quiere es evitar el fracaso de estas reuniones, y transformarlas en potenciales oportunidades de negocio.

No obstante, ¿cómo se genera el contacto entre las empresas? ¿Se concretan los negocios acordados? ¿Ganan ambas partes?...

El primer contacto

Cuando ya ha transcurrido un mes desde que se efectuó el Segundo Encuentro Empresarial de BCI, llegó la hora de sacar cuentas sobre cuáles fueron los resultados obtenidos por los empresarios.

Con la presencia de representantes de más de 20 países, 460 empresas y 9 cámaras de comercio, se pretendía abrir una posibilidad de éxito para las Pyme, de manera que puedan aminorar los duros efectos que actualmente genera la contracción de los mercados.

En lo que para muchos empresarios fue el evento más importante del primer semestre, los balances son positivos. Se generaron más de 3 mil contactos y futuras alianzas comerciales para los más amplios rubros del mercado.

Cuentas alegres que, según el gerente de Servicios Empresariales de la Cámara de Comercio de Santiago (Chile), Andreas Wiechert, se explican debido a la existencia de una “preparación previa a la rueda de negocios, en la que se aprovecha una reunión que generalmente no dura más de 15 minutos”.

Asimismo, el experto asegura que es fundamental que las grandes empresas entiendan que “las ruedas de negocio son una gran oportunidad para los pequeños proveedores, por lo que en sus stands debe haber personas predispuestas a escucharlos”.

Por un negocio a largo plazo

Este tipo de iniciativas son consideradas como vitales para el desarrollo productivo de los empresarios. Según Diego Eluchans, director de proyectos de E-Sol Soluciones Energéticas, estas medidas “representan una gran posibilidad para que empresas que recién comienzan tengan una instancia clara para mostrarse al mercado y a potenciales clientes, además, permiten conocer a la competencia para entender a qué nicho se debe apuntar, cómo perfeccionar a la empresa y buscar nuevas asociaciones”.

Eluchans reconoció contactos gestionados a través del evento organizado por BCI. “Dadas las características de nuestra empresa, los negocios que realizamos conllevan un período de negociación largo, debido a que nuestros proyectos son ejecutados en plazos medianos, por lo tanto, la mayoría de los negocios que generamos en esta feria están por concretarse”.

En esta misma línea, otra de las empresas que sí encontró un apoyo en las grandes entidades fue Dulce Patria, pastelería que ofrece un innovador postre a base de almendras, y cuyo propietario, Juan Carlos Lillo, afirmó que “comenzaremos a vender nuestro producto en algunos locales de OKMarket, D&S y el Hotel Los Españoles. También hicimos negocios con los representantes de la Cámara de Asia, quienes comprarán el producto para regalos corporativos, al igual que la Viña Aquitania”.

Estas son historias de éxito que se consiguen con una buena preparación las ruedas de negocio. No obstante, Andreas Wiechert, manifestó que hay ocasiones en las que se fracasa, puesto que “existen grandes empresas que manejan ciertos estándares de calidad, y por mucho que una Pyme se prepare para una reunión, si no cumple con las esas exigencias impuestas, no se llegará muy lejos”.

Preparación de una rueda de negocios

Los 10 ó 15 minutos que puede durar una reunión empresarial resultan vitales en las aspiraciones por transformarse en proveedor de una gran empresa. Así lo piensa Wiechert, quien asegura que hay dos factores preponderantes para el éxito de una rueda de negocios.

“Lo primero es el poder de convocatoria, el que se basa en la credibilidad de la empresa que organiza el evento, puesto que si la alineación de la actividad pasa por una entidad importante, lógicamente que se va a generar un mayor eco, y en segundo lugar, la preparación previa juega un rol importante”, afirmó el profesional.

Consultado por DiarioPyme, Andreas Wiechert explicó que “se debe organizar estas reuniones en torno a la demanda y la oferta, preguntándole a las grandes empresas qué y cuánto necesitan para que esa información sea entregada previamente a las Pyme, de manera que se garantice una buena comunicación y posibles negocios”.

Un trabajo minucioso que, según el experto, resulta relevante para el buen funcionamiento de una reunión de negocios. ”No hay nada más fatídico que un empresario llegue a vender lápices siendo que sus pares quieren comprar otra cosa. Ahí se produce un desencuentro muy fuerte, y las expectativas se caen en forma dramática”, concluyó.

Metodología que pareciera ser la clave del éxito para que las Pyme concreten negocios con las grandes empresas. El tema se centra en que ambas partes entiendan sus necesidades y beneficios, de manera que la alianza estratégica entre proveedor-comprador se transforme en la apuesta por el negocio a largo plazo.

Fuente: Diario Pyme